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真励志:晨光文具店的成功之路

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摘要: 陈昇明和黄光裕一样,十几岁就从潮州出来闯世界,但他控制的渠道数量远远多于国美电器;他卖的是单价极低的文具,但他干的事一点也不含糊,他要把文具“杂货店”改造成品牌“正规军”,让西藏、青海、新疆等深居内陆的学生都能意识到买支五毛钱的圆珠笔也得识...
  陈昇明和黄光裕一样,十几岁就从潮州出来闯世界,但他控制的渠道数量远远多于国美电器;他卖的是单价极低的文具,但他干的事一点也不含糊,他要把文具“杂货店”改造成品牌“正规军”,让西藏、青海、新疆等深居内陆的学生都能意识到买支五毛钱的圆珠笔也得识品牌,他的目标是打造文具行业的“7-ELEVEN”,把没有品牌、没有形象、没有灯光、没有道具,像杂货摊一样的文具店改造成商品陈列、产品结构定位,装修风格、灯光效果等都符合晨光统一形象的晨光品牌店。

  “我跑业务的时候,曾经在从石家庄到成都的火车上站了三天三夜,车上不仅人多拥挤,且设施很差,一路上的遭遇简直可以用惨不忍睹来形容。”陈昇明说。

  10年的贸易经历让他对整个行业的运作规律了如指掌,且掌握了一定的销售资源。但1999年的金融危机却让其所在的公司面临倒闭,摆在他面前的只有两条路:要么往产业上游走去开工厂,要么去下游开零售店。  

  “那段时间我24小时住在工厂,车间也是昼夜不停地开工。一支笔的生产要经过40道程序的操作,只要有一个环节出错,那就是废品。到后来无论是在哪个环节,我只要把产品拿在手上看一下,就知道是否是合格的。”陈昇明说。  

  启动连锁加盟前陈昇明选择先在上海试水开直营店。他当时有两个考虑,“不可能理论上写几本操作手册就照着干。如果连总部都不知道怎么干,下面的店又怎么能干得出来?所以得先找份试验田”。

  行事稳健的陈昇明每做出一个重大抉择之前必然经历深思熟虑。他得出的结论是:直营店跟加盟店的管理完全不一样,晨光靠的是模式输出,而非开店盈利;如果店面开得过多,加盟者必然顾忌,存在一定冲突,所以晨光基本没继续做直营店。一年之后,陈昇明决定将直营店全部转让给员工或加盟商,正式启动连锁加盟战略。  

  “开店不难,难度最大的是对经营者思想的改造,”陈昇明说,“其实个体经营者挺难把握,原来没人管,老板爱怎么干怎么干。可能干得昏天黑地,最后整得店里‘三不像’或更像杂货铺。”

  这就是陈昇明定位于做文具行业7-ELEVEN的真实原因。“如果对文具店没有规划、没有控制,等到商品越来越多时二三十平方米的空间必然变成‘杂货铺’,经营质量大打折扣,看上去似乎有钱赚,但是却发现有很多库存。” 

  陈昇明道出其中的玄机:跟其他行业做特许加盟模式的最大区别在于,晨光的连锁经营业务全权交给当地的代理商处理,是在传统分销基础上进行升级,而其他行业的不少企业均是从零做起。同时,晨光还已远销东南亚、欧洲、日本、美洲、中东等全球市场。
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